Symbotic’in son çeyreklik başvurusunda en büyük müşterisi bağlı ortaklıklarıyla birlikte “Müşteri A” olarak gösteriliyor ve yıllık raporda bu müşterinin Walmart olduğu belirtiliyor. Müşteri A, 27 Haziran 2026’da sona eren çeyrekte gelirin yüzde 90,5’ini sağladı. Şirket aynı çeyrekte 720,8 milyon dolar gelir ve 55 milyon dolar net kâr açıkladı.
Az sayıda robotik şirketi tek bir talepkar müşteriyi bu boyutta bir işe dönüştürebildi ve bu kâr daha önceki kârların ardından geldi. Çeyrekte 19,4 milyon dolarlık yatırım kazancı da yer aldı ve düzeltilmiş serbest nakit akışı negatifti, bu yüzden tek bir çeyreklik kârın Walmart’a bu kadar yaslanmanın karşılığını verip vermediğini netleştirmesi mümkün değil.
Yakında ikinci bir müşteri imzalamayı düşünen bir girişim kurucusu için Walmart’ın yüzde 90,5’lik payı başka bir hesap sunmanın maliyetini pek anlatmıyor. Ben sahaya ne kadar insan çektiğine ve planlar değiştiğinde sözleşmenin her iki tarafa ne yükümlülük getirdiğine bakardım. Ayrıca ana müşterinin aynı işi başka şekilde ne kadar kolay yaptırma şansı olduğuna da sorardım.
Walmart kendi sigortasını yazdı
Symbotic Walmart’ı kaybetmeyi göze alamıyor ve bu bağımlılık perakendeciye zaten bir koruma sağlıyor. Walmart’ın sözleşmeleri, şirketin sadece bu teşviklere güvenmediğini gösteriyor. 2022 ana otomasyon anlaşması Walmart’a süreklilik hakları tanıyor; bu haklar arasında mühendislerin Symbotic’e yerleştirilmesi ve belirli koşullarda Walmart’ın kullanabileceği emanette tutulan teknik materyal bulunuyor. Walmart’ın mağaza seviyesindeki Hızlandırılmış Alışveriş ve Teslimat (APD) sistemleri için yapılan 2025 anlaşması bu korumaları tekrarlıyor. APD’nin kurulması sırasında anlaşma ayrıca Symbotic’in her yıl her dış müşteriye satabileceği benzer APD sistemleri sayısını gizli tutulan bir sayıda sınırlıyor. Belgelerde Walmart’ın bu hakları hiç test edip etmediği görülmüyor, bu yüzden bunlar kanıtlanmış bir alternatiften çok bir hazırlık gibi okunuyor.
APD anlaşması Ocak 2025’te kapanınca Walmart 520 milyon dolarlık geliştirme fonu taahhüt etti. Symbotic aynı işlemde robotik işi için Walmart’a 200 milyon dolar taban fiyat ödedi ve her biri 175 milyon dolar olabilecek iki olası kilometre taşı ödemesine razı oldu. Symbotic finanse edilmiş geliştirme ve geniş bir yaygınlaştırma olasılığı elde etti, ek satın alma taahhüdü performans kilometre taşlarına bağlı olsa da. Karşılığında teslimat yükümlülüklerini ve diğer müşterilere benzer APD satışları üzerindeki sınırlamaları kabul etti.
Her yeni site insan ödünç alıyor
Operasyon ağırlıklı robotik şirketleri, dağıtım rutin hale gelene kadar müşteri ekledikçe personel de ekleme eğiliminde oluyor. Symbotic 2025 mali yılı sonunda yaklaşık 2 bin çalışan bildirdi; bunların yaklaşık yarısı sistemleri kurmak, devreye almak ve bakımını yapmak için müşteri sahalarında çalışıyor ve şirket ihtiyaç halinde taşeron kullanıyor. Standart modelinde Symbotic yeni bir sistemi günlük işletmeyi müşteriye devretmeden önce sınırlı bir süre işletiyor. Bu saha ekipleri hem yeni dağıtımları hem de çalışan sistemleri destekliyor, bu yüzden toplam bir site daha ne gerektireceğini göstermiyor. Yine de işin ne kadarının robotların kurulduğu yerde gerçekleştiğini gösteriyor.
Yeni Symbotic talebinin geldiği yer
Symbotic müşteri tabanını genişletti, kısmen de kendi yardımıyla kurulan yapılar sayesinde. SoftBank ile kurduğu depo-olarak-hizmet girişimi Exol, 27 Haziran 2026 itibarıyla 22,5 milyar dolarlık birikmiş siparişin 11,6 milyar dolarını oluşturdu ve Symbotic’in Exol’daki payı yüzde 35 ve şirket inşaatını finanse etmeye yardımcı oluyor. Bir diğer yeni müşteri olan Walmart de México’nun çoğunluğu Walmart’a ait. Exol müşterilerin Symbotic sistemini doğrudan satın almadan kullanmasına izin veriyor ve Walmex kanıtlanmış bir ilişkiyi yeni bir pazara taşıyor, bu yüzden her iki yol da ticari açıdan anlamlı. Her ikisi de kısmen Symbotic veya Walmart’ın aldığı kararlarla ilerlediği için daha uzun müşteri listesi uzunluğunun ima ettiğinden biraz daha az bağımsız talep taşıyor.
Yeni bir Symbotic müşterisinin faaliyete geçmesi iki yıl alıyor
Symbotic yönetimi 2023’te yılda bir veya iki yeni müşteri eklemeyi hedeflediğini söyledi. Şirket ayrıca tarihsel olarak imzalanan iş kapsamı belgesinden kabul aşamasına kadar sürenin yaklaşık 24 ay olduğunu belirtti. Medline 2025 mali yılının sonlarında imzaladı ve 2027’de pilot planlıyor. Associated Wholesale Grocers Mart 2026’da bir proje duyurdu ve 2027’nin dördüncü çeyreğinde operasyon bekliyor. Associated Food Stores Mayıs 2023’te anlaşmasını duyurdu ve ilk aşamasını Şubat 2025’e kadar çalışır hale getirdi.
Symbotic genellikle kabulün makul şekilde güvence altına alınmasının ardından maliyetleri oluştuğu ölçüde sistem gelirini muhasebeleştirdiği için gelir kurulumdan önce ve faaliyete geçmeden çok önce başlayabiliyor. 24 aylık süre bunun yerine tedarikçinin yeni bir müşterinin sahasının gerçekten çalışmaya başlaması için ne kadar bekleyebileceğini gösteriyor; bu da ürünün yol alıp almadığının anlaşıldığı an.
Beklediğim şey ve fikrimi değiştirecek olan
En yakından inceleyeceğim senaryoda kötü bir taraf yok. Walmart memnun kalıyor, taahhütlerini yerine getiriyor ve dağıtım merkezi yaygınlaştırmasını planlandığı gibi tamamlıyor. Bu programdan gelen sistem geliri sonra azalıyor ve devam eden iş, çoğunlukla hizmet ve yazılım, yeni sistem siparişleri gelmedikçe kurulumun getirdiği kadar kazandırmıyor. Tedarikçi her şeyi doğru yaptı ve büyümesi planlandığı gibi biten bir programın yerini doldurmaya bağlı. Symbotic için bunun yerini alabilecek en açık adaylar APD programı ve Exol, yeni hesaplarla birlikte; dağıtım merkezi işi azalırken bunların gerçek ölçeğe ulaşıp ulaşmadığını izlerdim.
Walmart’ın yıllarca Symbotic’in baskın müşterisi kalmasını bekliyorum ve payının 2028 mali yılından önce yüzde 80’in altına düşmesine şaşarım. Walmart kendi taahhütlerini genişletmeye devam ediyor; performans bağımlı APD programı dağıtım merkezi yaygınlaştırmasının üzerine eklendi. Yeni hesaplar genellikle bir site veya pilotla başlıyor ve yönetimin 2023’te açıkladığı hedef yılda bir veya iki yeni müşteriydi. Gelir maliyetler oluştuğu ölçüde muhasebeleştirilse bile tek bir yeni site, aynı anda ilerleyen onlarca Walmart projesinin yanında pek bir şey katmıyor. Exol benim en büyük belirsizliğim. Geliri Walmart dışında sayılıyor, bu yüzden sözleşmeli sistemlerinin daha hızlı kurulması Walmart’ın raporlanan payını düşürebilir; bağımsız talebi değerlendirirken Exol’u ayrı tutacağım olsa da. Daha hızlı bir Exol ivmesi ya da ilgisiz müşteriler tarafından yakın vadede daha büyük yaygınlaştırmalar görüşümü değiştirirdi.
Ayrıca stratejik alıcıların sözleşmesel kontrole daha fazla yaslanmasını bekliyorum. Bu tür koruyucu şartlar zaten otomasyon sözleşmelerinde görülüyor. Depo ve humanoid girişimlerine yatırım yapan ya da robotlarını büyük ölçekte kullanan alıcıların bunları daha sık ve daha geniş biçimlerde talep edeceğini düşünüyorum.
