Autonomy CEO'su Fred Weick, çok yıllı kredi veya kiralama seçeneklerine uymayan; asker aileler, öğrenciler, gurbetçiler ve yurt dışından dönen Amerikalılar gibi müşterileri araç abonelik sistemine çekmeyi hedefliyor.
Aboneler, altı, 12 veya 24 ay boyunca aynı aracı kullanabiliyor ve koşulları değiştiğinde araç değiştirebiliyor. Sigorta ve bakım masrafları da aylık ödemeye dahil ediliyor.
Bu model, geleneksel tam kredi notu sorgulaması yerine avans kart ödemeleri ve alternatif değerlendirme yöntemleriyle çalışıyor. Bu durum, Autonomy'nin kredi riskini hesaplama ve ödememe durumlarını yönetme şeklini tamamen değiştiriyor.
Autonomy CEO'su Fred Weick, Amerikalıları araba almaktan vazgeçirmeye çalışmıyor. Onun asıl hedefi, araba alamayanlar.
Weick, Mercedes-Benz ve Daimler'deki 30 yılı aşkın kariyerinin ardından Haziran ayında Autonomy'nin başına geçti. Araç aboneliklerinin gerçekten nerede işe yaradığına dair net bir görüşle göreve geldi. Bu görüş, SUV'sini her dört yılda bir değiştirenlerle rekabet etmek değil; üç yıllık bir taahhüdün onlar için pratik bir sorun yarattığı kişilere hitap etmek üzerine kurulu.
Hedef kitlesi oldukça net: Emirlere uyup taşınmak zorunda kalan asker aileler, bir dönem veya bir eğitim yılı boyunca ulaşıma ihtiyacı olan öğrenciler, ABD'ye yerli bir kredi veya sürüş geçmişi olmadan gelen gurbetçiler ve yıllar sonra ülkesine dönen Amerikalılar. Hepsinin mobiliteye ihtiyacı var, ancak hiçbiri standart bir kredi veya kiralama sözleşmesine tam olarak uymuyor.
Weick, PYMNTS CEO'su Karen Webster'e verdiği demeçte, “Gerçek şu ki, bir araca binebilir ve ihtiyaçlarınıza en uygun şekilde mobilite erişimi sağlayabilirsiniz” dedi.
Weick, bu yüzden Netflix karşılaştırmasına da karşı çıkıyor. Bir araç aboneliği, canınız her istediğinde farklı bir araç seçmek anlamına gelmiyor. Müşteriler altı, 12, 24 ay veya daha uzun süre aynı aracı kullanabiliyor ve koşulları gerektirdiğinde değişiklik yapabiliyor. Önemli olan yenilik değil, esneklik.
Autonomy; aracı, sigortayı, bakımı ve bir arabaya sahip olmanın diğer tüm masraflarını tek bir aylık ödemede birleştiriyor. Araç şirketin filosundan geldiğinde mülkiyet Autonomy'de kalıyor. Abone, finanse edilmiş bir araç alımına bağlı çok yıllı finansal yükümlülüğü asla üstlenmiyor.
Weick konuyu şöyle açıklıyor: “Bir aracı kiraladığımda, finanse ettiğimde veya satın aldığımda, bununla gelen her ek yük benim omuzlarımda oluyor. Bu araç mobilite çözümünün bir parçası olarak bunu istemeyen çok sayıda müşteri var.”
Ödeme Modeli Kredi Değerlendirmesini Yeniden Şekillendiriyor
Bir abonenin onaylanma ve ödeme yapma mekanizmaları, bu modeli geleneksel otomobil finansmanından ayıran en temel özellik.
Autonomy, Weick'in tabiriyle tam bir geleneksel kredi notu sorgulaması yapmıyor. Sistem, kaza geçmişi ve diğer potansiyel risk işaretleri gibi farklı göstergelere bakıyor. Weick, tescilli değerlendirme sürecinin detaylarını paylaşmayı reddetse de bir müşterinin 10 ila 15 dakika içinde araca erişim sağlayabildiğini belirtiyor.
Ödemeler kredi kartlarıyla ve peşin olarak alınıyor. Weick'e göre, müşteri önümüzdeki ayın ödemesini zaten yaptığı için, ödemeyi yapmayan bir abone, bir otomobil kredisi borçlusunun ödeme yapmadığında biriktirdiği gibi ödenmemiş bir araç bakiyesi oluşturmuyor. Ödeme durursa, Autonomy filo aracını geri alabiliyor.
Kredi kartıyla ödeme yapan bir abone yine de kart borcu biriktirebiliyor. Yükümlülük ortadan kalkmıyor, sadece yer değiştiriyor. Ancak bu yükümlülük, 60 ay süren bir kredi yerine, müşterinin bir ay içinde vazgeçebileceği bir enstrümana taşınıyor.
Matematik Neyi Kıyasladığınıza Bağlı
Bir abonelik, bazı durumlarda geleneksel bir anlaşmadan daha ucuza mal olabilirken, bazılarında daha pahalıya gelebiliyor. Webster, Weick'e bu ekonominin nerede buluştuğu konusunda baskı yaptı.
Webster, “En ideal nokta neresi? Daha uzun vadeli olmak daha mı iyi? Hem sizin hem de tüketici için en uygun vade ne ve bu ikisi nerede çakışıyor?” diye sordu.
Weick, matematiği anlatmak için kendi arabalarını örnek gösterdi. Kiraladığı bir araç için ayda 500 dolardan fazla, sigorta için ise 280 dolar ödediğini ve aylık masrafının 800 dolara yaklaştığını belirtti. Autonomy filosundaki mevcut ve amortismanı ayrılmış bir araç ise bu örnekte ayda yaklaşık 600 dolara mal olabiliyor. Diğer aboneler ise abonelikle gelen hizmetleri ve esnekliği önemsedikleri için 800 dolar yerine 900 dolar ödemeyi tercih edebiliyor.
Bunlar Autonomy'nin ortalamaları veya vaat ettiği tasarruflar değil. Weick'e göre tüketicilerin ürünleri nasıl karşılaştırması gerektiğini gösteriyor: Sadece ilan edilen kiralama veya kredi ödemesine karşı değil, araca sahip olmanın birleşik maliyetine ve yükümlülüklerine karşı kıyaslama yapılması gerektiğini ortaya koyuyor.
Bayiler Dördüncü Boyutu Temsil Ediyor
Weick, üretici tarafında geçirdiği üç on yılın, aboneliklerin bayilerin zaten anladığı ve sattığı ürünlerle rekabet etmek zorunda olduğu bayi seviyesinde işe yaradığını söylüyor.
Autonomy bayilerden araç satın alabiliyor. Bayiler ayrıca Autonomy'nin teknolojisini kullanarak kendi envanterlerini abonelik anlaşmalarına dahil edebiliyor ve doğrudan müşterilerle ilgilenebiliyor. Weick, abonelikleri satın alma, kiralama ve finansmanın yanı sıra bir “dördüncü boyut” olarak tanımlıyor. Araçlar bakım için bayiye geri dönebiliyor ve altı, 12 veya 24 ay sonra farklı bir araç isteyen müşteri başka bir işlem için tekrar bayiye geliyor.
Weick, bayilerin genellikle abonelik sistemini öne çıkarmadığını belirtiyor. Bu seçenek, müşterilerin geleneksel finansman bulamadığı durumlar da dahil olmak üzere olağan işlemin çalışmadığı durumlarda kullanılıyor. Bayiler ayrıca bekleyen envanteri hareket ettirmek için de bu sistemi kullanıyor.
İşverenler Bir Sonraki Büyük Fırsat
Weick, sadece bireysel abonelerin ötesine bakıyor. Araç ödeneği alan çalışanları potansiyel bir müşteri grubu olarak gösteriyor.
Weick, “Bugün ABD'de şirket aracı programları eskisi gibi değil, yani herkes bir araba almıyor ancak birçok şirket çalışanlarına bir miktar ödenek veriyor. Ve bugün çok rahat bir şekilde faaliyet gösterebileceğimiz bir alan burası” dedi.
Genişlemenin diğer bir parçası da araç seçimi. Autonomy, elektrikli araçlara odaklanmıştı ancak Weick, şirketin içten yanmalı motorlu araçları da eklediğini ve sonunda müşterilerin belirli araçları talep etmesine izin vermek istediklerini söyledi. Bu daha geniş seçimi doğrudan ölçekle ilişkilendirdi.
Webster'e söylediği gibi, “Ekosistemde yeterince müşterimiz olduğunda... müşterilerimizin ihtiyaç duyduğu kadar yaratıcı olabiliriz.”
