Öne Çıkanlar:
- Hızla büyüyen orta ölçekli firmalar, kendilerini başlatan bankacılık modellerini geride bırakıyor.
- Girişimciler kişisel kredilere yöneliyor çünkü birçok banka ticari bankacılığa geçişte köprü kuramıyor.
- Daha iyi kredi değerlendirmesi, banka içinde veri paylaşımına ve daha fazla kredi vermeye bağlı.
İzleyin: The Digital Shift | i2c | Dan Hanks
Amerika Birleşik Devletleri'nde orta ölçekli şirketleri geride tutan şey hırs eksikliği değil. Asıl sorun nakit akışı.
Yıllık geliri kabaca 1 milyon ila 50 milyon dolar arasında olan işletmeler, kendilerini sık sık iki bankacılık dünyası arasında sıkışmış buluyor. Küçük işletmeler için tasarlanmış ürünleri ve kredi değerlendirme modellerini geride bırakmış olsalar da, büyük kurumlar için oluşturulmuş ticari bankacılık ortamına tam olarak giremiyorlar. Sonuçta ortaya çıkan finansman açığı, ürün ve hizmetlere olan talep artmaya devam ederken bile büyümeyi yavaşlatabiliyor.
i2c'de kıdemli başkan yardımcısı ve küresel ürün yönetimi başkanı olan Dan Hanks, sorunun şirketlerden çok finansal kurumların yapılanmasından kaynaklandığını düşünüyor.
PYMNTS ile yapılan bir hızlı soru-cevap oturumunda yükselen orta ölçekli pazarı tanımlaması istendiğinde Hanks, “Hızlı büyüyorlar. Bu firmaların büyüme sorunu yok, ancak bankaların büyümeyi destekleme konusunda sorunları var” dedi.
Bu işletmelerin çoğu müşteri ekliyor, ürün yelpazesini genişletiyor ve yeni pazarlara giriyor. Ancak geride kalan şey genellikle bu hamleleri destekleyecek finansal altyapı oluyor.
Hanks, “Asıl mesele, küçük işletmeden ticariye geçişteki büyümeyi desteklemek” diye konuştu.
Ona göre birçok banka, değerli müşterilerini tam da bu geçiş aşamasında gözden kaybediyor.
Bankalar genellikle küçük işletme ve ticari bankacılığı farklı organizasyonlara ayırıyor; farklı kredi değerlendirme uygulamaları, farklı ürün setleri ve çoğu durumda farklı teknoloji platformları kullanıyor. Küçük işletme kredileri genellikle işletme sahibinin kişisel kredi profiline dayanırken, ticari bankacılık kurumsal mali tablolara, nakit akışı analizine ve faaliyet performansına güveniyor.
Bu iki model arasında kalan şirketler kendilerini genellikle doğal bir yuvadan yoksun buluyor.
Hanks, girişimcilerin sık sık kişisel kredi kartlarına ve kişisel kredilere yöneldiğini, çünkü geleneksel işletme finansmanının artık ihtiyaçlarını karşılamadığını söylüyor. Bu yaklaşım operasyonları ayakta tutsa da uzun vadeli sorunlara yol açıyor. İşletme büyümesini destekleyen faaliyetler, gelecekteki kredi verenlerin değerlendireceği ticari kredi geçmişinin bir parçası haline gelmeyebiliyor.
Bankalar Veri Paylaşmayı Bıraktığında Büyüme Duruyor
Hızla büyüyen şirketlerin büyük bir kısmı yeterli krediye erişimleri olduğunu bildiriyor, ancak birçoğu finansman doğru biçimde veya doğru zamanda gelmediği için büyüme fırsatlarını kaçırıyor.
Geleneksel kredi değerlendirme modelleri öngörülebilir performansta rahattır. Yılda yüzde 30, 40 veya 50 büyüyen şirketleri değerlendirme konusunda ise daha az rahattırlar. Hanks, bu temkinliliğin anlaşılabilir olduğunu ancak bankaları kendi müşterilerinin yörüngesini her zaman yansıtmayan süreçlere bağımlı bıraktığını söylüyor.
Hanks'a göre çözüm sadece daha fazla kredi onaylamak değil. Bankaların halihazırda sahip oldukları bilgileri daha iyi kullanmaları gerekiyor. Ancak çoğu zaman bu geçmiş, ayrı iş birimlerinin içinde sıkışıp kalıyor.
Aynı parçalanma, bankaların müşterilerden duyduklarını da şekillendiriyor. Hanks, orta ölçekli şirketlerin sürekli olarak, her büyüme aşamasında ilişkilerini yeniden başlatmaya zorlamak yerine onlarla birlikte hareket edebilecek finansal ortaklar aradığını belirtiyor.
Teknoloji de sorunun bir parçası olmaya devam ediyor.
Hanks, “Bankalar genellikle onlarca yıldır sahip oldukları eski teknoloji platformlarına sahip. Bunlar çoğu zaman bu işletmeleri destekleyecek kadar esnek ve hızlı değil” diyor.
Bu müşterilere daha iyi hizmet verme isteği olsa bile, birbirine bağlı olmayan sistemler koordineli kredi değerlendirmesini ve hesap yönetimini zorlaştırabiliyor. Bir banka fırsatı anlayabilir, ancak küçük işletme bankacılığından ticari bankacılığa sorunsuz bir geçiş sağlayacak altyapıdan yoksun olabilir.
Hanks, rekabet avantajının tam da bu noktada değişmeye başladığını söylüyor. Orta ölçekli firmalar finansal sistemin kendilerine yetişmesini beklemiyor. Genişlemeye devam ediyor, daha sofistike işletim sistemleri benimsiyor ve yeni pazarların peşine düşüyorlar. Bu ilişkileri koruyacak bankalar, onlarla birlikte uyum sağlayabilenler olacak.
Hanks, bankaların bu şirketleri organizasyonel sınırlarla bölünmüş ayrı müşteri segmentleri olarak değil, uzun vadeli ilişkiler olarak görmesi gerektiğini söylüyor.
“Bunu bankanız için bir büyüme fırsatı olarak düşünebilirsiniz ya da bir savunma fırsatı olarak” diyen Hanks, orta ölçekli firmalar için “Onlarla bu büyümeyi yakalayamazsanız, başka bir yere giderler” uyarısında bulunuyor.
Dan Hanks ile röportajı izleyin ve şunları öğrenin:
- QuickBooks ve e-tablolardan ERP sistemlerine geçişin neden büyüyen şirketler için genellikle bir dönüm noktası olduğu.
- Bankaların, müşterileri sıfırdan başlatmak yerine küçük işletme bankacılığından ticari bankacılığa geçişi kolaylaştırmak için mevcut müşteri verilerini nasıl kullanabileceği.
- Finansal kurumların içindeki organizasyonel yapının, orta ölçekli firmalara hizmet verirken kredi kapasitesi kadar önemli olabileceği.
Dan Hanks, i2c'de kıdemli başkan yardımcısı ve küresel ürün yönetimi başkanı olarak küresel pazarlarda bankacılık ve ödeme ürün stratejisini yönetiyor.
