Öne Çıkanlar:
- Enova'nın planladığı Grasshopper satın alması, ilk kredi geri ödendikten sonra da müşteri ilişkisinin devam etmesini sağlamayı hedefliyor.
- CEO Steve Cunningham, bir banka lisansının parçalı işletme modelini sadeleştirebileceğini ve kredilendirmeyi ödemeler, mevduat ve diğer ürünlerle birleştirebileceğini belirtiyor.
- İşlem düzeyindeki banka verileri, yapay zeka sloganları yerine borç verenlerin düzensiz nakit akışını gerçek kredi bozulmasından ayırt etmesine yardımcı olabilir.
Enova, müşteri ilişkilerinin kredi geri ödendiğinde sona ermesini istemiyor.
Enova CEO'su Steve Cunningham, PYMNTS CEO'su Karen Webster'a verdiği demeçte, bu vizonun şirketin Grasshopper Bank'ı satın alma planının arkasındaki asıl büyük hedef olduğunu açıkladı. Dışarıdan bakıldığında mevduat, fonlama maliyetleri ve bir banka lisansı elde etmeye yönelik sıradan bir hamle gibi görünse de, Cunningham'a göre bu hamle Enova'nın piyasaya çıkış biçimini sadeleştirmesini ve müşterilerin yanında sadece tek bir acil ihtiyaç anında değil, daha uzun süre kalmasını sağlayacak.
Cunningham, "İki şirketi bir araya getirdiğimizde, ödemeleri, bankacılığı ve kredilendirmeyi birbirine bağlayan yeni ürünleri çapraz satma konusunda pek çok fırsatı değerlendirebileceğiz," dedi.
Fırsat, işletme modelinden başlıyor. Enova, yıllarca eyalet lisansları, banka ortaklıkları, ürün yapıları ve yetki alanlarına göre değişen uyum çerçeveleri arasında yolunu bulmaya çalıştı. Bir banka lisansı düzenleyici çalışmaları tamamen ortadan kaldırmayacak olsa da, ulusal çapta bir kredilendirme işinin arkasındaki mekanizmayı daha az parçalı hale getirebilir.
"Asıl mesele, piyasaya nasıl çıktığımızı sadeleştirmekti," diyen Cunningham, "Yetki alanlarına uyum sağlamak için gereken ürün çeşitlerinde ve arka plandaki uyum süreçlerinde çok fazla karmaşıklık var," sözlerini ekledi.
Grasshopper'ın mevduat franchise'ı Enova'nın fonlama profilini güçlendirecek. Ancak Cunningham, bu faydanın daha tutarlı bir işletme modeli yaratmanın yanında ikincil bir avantaj olduğunu vurguladı. Bu model ise daha geniş bir müşteri ilişkisi kurmak için alan açıyor.
Pek çok tüketici, özel borç verenlerle sadece bir kez, beklenmedik bir nakit akışı açığını kapatmak zorunda kaldığında tanışıyor. Enova'nın amacı, acil ihtiyaç geçtikten sonra ek kredi ürünleri, mevduat hesapları ve ödeme hizmetleri kullanarak bu ilişkiyi canlı tutmak.
Cunningham'ın anlattığı 19 yaşındaki müşteriyi düşünün: Mütevazı bir CashNetUSA kredisiyle başlayan, bunu sorumlu bir şekilde yöneten ve yıllar sonra çok farklı finansal ihtiyaçlarla geri dönen bir profil.
"Amaç, insanların finansal yolculuklarına başlamalarına yardımcı olmak," diyen Cunningham, "Onları mezun etmek, daha düşük maliyetli ve daha spesifik ürünler sunmak ve ideal olarak bir banka olarak, bizimle biraz daha uzun süre devam etmelerini sağlayacak yan ürünler geliştirmek," şeklinde konuştu.
Ancak daha uzun bir ilişki, müşterinin daha net bir şekilde tanınmasıyla başlıyor. Cunningham'ın argümanı burada bankacılık yapısından kredi değerlendirmesine kayıyor.
"Onlara 'hizmet alamayanlar' diyoruz," diyen Cunningham, hedef kitleleri için, "Geleneksel bankacılık sistemi dediğim yapıdan tutarlı bir kredi erişimine sahip değiller," ifadelerini kullandı.
Bu tüketicilerin çoğunun istikrarlı bir geliri ve yerleşik finansal alışkanlıkları var. Yine de geleneksel modeller, tanıdık kredi dosyalarının ötesindeki riskleri yakalayamadığı için konvansiyonel kredilendirme parametrelerinin dışında kalıyorlar. Cunningham'a göre bu kör nokta genellikle borçluda değil, bilgide gizli.
"Pek çok insanın alışkın olduğu iki haftada bir maaş günü artık norm değil," diyen Cunningham, gelirlerin ayın farklı dönemlerinde birden fazla işverenden, sözleşmeli işlerden veya dijital platformlardan gelebildiğine dikkat çekti. Tek bir maaş yatırmasına dayalı bir model, normal değişimleri yüksek risk olarak okuyabiliyor; bu da işe devam eden ve faturalarını ödemeye devam eden insanlar için bile kredinin sıkılaşmasına neden olabiliyor.
İşte bu yüzden Cunningham, Webster'ı makroekonomik manşetlerin ötesine bakmaya çağırdı.
"Makroekonomik verilerin üzerini sıyırmak gerekiyor," diyen Cunningham, istihdam, ücret büyümesi ve geri ödeme performansının, tüketici stresinin geniş çaplı ölçümlerinden farklı bir hikaye anlatabileceğini belirtti. Enova, kredi döngüsü boyunca geri ödeme verilerini görüyor ve bu da borçlu davranışlarındaki değişiklikleri üçüncü çeyrek ekonomik raporlarından önce işaret edebilecek işlem düzeyinde bir görünüm sağlıyor.
Cunningham'ın yapay zeka hype'ını kestiği yer de tam olarak burası. Tahmin modelleri, ancak onları besleyen bilgiler kadar faydalı olabiliyor.
"Uzun zamandır makine öğrenmesi tabanlı bir kredi değerlendirme şirketiyiz," diyen Cunningham, "Nihai makine destekli karara giden her şey, ajan yapay zeka için serbest bir alan," diye ekledi.
Tüketici kredi kararlarının yine de dikkatli bir denetim gerektirdiğini vurgulayan Cunningham, elektronik banka ekstresi verilerinin; gelir sıklığı, hesap bakiyeleri, avans çekme işlemleri ve harcama kalıpları gibi detayları içerdiğini ve bu sayede borç verenlerin geçici bir nakit akışı dalgalanmasını daha derin bir kredi bozulmasından ayırt edebileceğini sözlerine ekledi.
Rekabet avantajı bu noktada sadece daha hızlı bir cevap vermek değil, daha iyi bir soru sormak.
Eski göstergelerin artık tam hikayeyi anlatmadığı durumlarda bu müşteri kim? Enova için bu sorunun cevabı, sadece bir kredi verilip verilmeyeceğini değil, Grasshopper stratejisi işe yararsa müşterinin ne kadar süre şirketle birlikte kalacağını da şekillendirebilir.
Steve Cunningham ile yapılan röportajın tamamından şu konularda daha fazla bilgi edinebilirsiniz:
- Enova'nın Grasshopper anlaşmasını tek seferlik bir kredilendirme ilişkisinin ötesine geçmek için nasıl kullanmayı planladığı.
- Cunningham'ın bir banka lisansını, parçalı bir işletme modelini sadeleştirmenin bir yolu olarak neden gördüğü.
- İşlem düzeyindeki verilerin, borç verenlerin düzensiz nakit akışını gerçek kredi bozulmasından ayırt etmesine nasıl yardımcı olabileceği.
PYMNTS CEO'su Karen Webster, ödemeler inovasyonu ve dijital ekonomi alanındaki dünyanın önde gelen uzmanlarından biridir. Çok uluslu şirketlere danışmanlık yapmakta ve yeni çıkan yapay zeka, sağlık teknolojisi ve gerçek zamanlı ödemeler şirketlerinin yönetim kurullarında yer almaktadır. 2009 yılında ödemeler, ticaret ve dijital ekonomideki inovasyonu kapsayan önde gelen bir medya platformu olan PYMNTS.com'u kurdu. Webster aynı zamanda NEXT bülteninin yazarı ve sektörler arası inovasyonu yönlendirme ve para kazanma konusunda uzmanlaşmış Market Platform Dynamics'in kurucu ortağıdır.
Steve Cunningham, Enova International'ın icra kurulu başkanıdır.
